By Frank Jacob Prof. Dr. (auth.), Michael Kleinaltenkamp, Wulff Plinke, Ingmar Geiger (eds.)

Unternehmen des Anlagen- und Projektgeschäfts bilden das Rückgrat der deutschen Industrie, da sie die typischen Investitionsgüter wie Verkehrsinfrastruktur, Produktionsanlagen und Maschinen erstellen. Das vorliegende Werk beleuchtet umfassend die unterschiedlichen Konzepte, Methoden und Problembereiche der Erstellung und Vermarktung von solchen Großprojekten, die sich maßgeblich von anderen Bereichen des Business-to-Business-Marketing unterscheiden. Sie eignen sich für klassische Industriebranchen ebenso wie für den organisationalen Dienstleistungsbereich.

Neu in der 2. Auflage
Alle Beiträge wurden grundlegend überarbeitet und ergänzt. Die Neuauflage trägt damit sowohl den neueren Entwicklungen in der Praxis als auch den Forschungsergebnissen der letzten Jahre Rechnung. Ausgetauscht wurden die Kapitel ‚Auftragsfinanzierung und monetary Engineering‘ und ‚Projektmanagement‘, neu hinzugekommen sind die Kapitel ‚Vertragsmanagement‘ und ‚Verhandlungsmanagement‘.

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Reframing Organizations: Artistry, Choice and Leadership (4th Edition)

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The Big Trade: Simple Strategies for Maximum Market Returns

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Gliederung und Ordnung schafft ein erkennbarer „roter Faden“. Kürze und Prägnanz werden erreicht, indem man sich auf das Informationsziel konzentriert und Abschweifungen vermeidet. Zusätzliche Stimulanz wird bei der mündlichen Präsentation durch alle nichtverbalen Elemente der Kommunikation erreicht. Hierzu gehört z. B. das bereits erwähnte Demonstrationsobjekt, aber auch z. B. eine engagierte Gestik oder dosierter Humor. Aktivierung kann von der sinnlichen Wahrnehmung des Produktes oder der Leistung ausgehen.

Hnliches gilt für Zeitersparnis und Sicherheit. Eher typisch für Konsumentenmärkte sind jedoch Motive wie die Bequemlichkeit, der Geltungstrieb, der Nachahmungstrieb oder das Abwechslungsmotiv. Motive für Beschaffungsentscheidungen im Business-to-Business-Bereich dürften dagegen auch aus dem Umstand abzuleiten sein, dass jeder Akteur zu allererst nach Wettbewerbsvorteilen auf seinen eigenen Märkten suchen muss (Abschn. 1). Kennt der Anbieter den Wettbewerbsvorteil seines Nachfragers auf dessen nachgelagerten Märkten, so kann er dessen marktliche Motive ableiten.

Hierbei formuliert der – i. d. R. nicht-öffentliche – Nachfrager Bedingungen, die Anbieter erfüllen müssen, um überhaupt als Lieferanten in Frage zu kommen bzw. „gelistet“ zu werden. Die Erfüllung dieser Rahmenbedingungen wird dann im Rahmen sogenannter „Audits“ regelmäßig überprüft. Diese Audits können so weit gehen, dass der Nachfrager Einblick in die Kalkulation des Anbieters verlangt und aktiven Eingriff in seine Preispolitik nimmt. Im Rahmen des Auftragsmanagement müssen diese institutionellen Rahmenbedingungen sehr genau analysiert werden, bestimmen sie doch den Handlungsspielraum des Anbieters in Markttransaktionen.

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